Metsätiloja jää myymättä enemmän kuin koskaan – mikä avuksi?

Metsätilojen ennätystarjonta on johtanut myymättä jäävien kohteiden määrän reippaaseen kasvuun. Vuosina 2018–2025 metsäkiinteistömarkkinoilla on ollut keskimäärin myynnissä samanaikaisesti 250 myyntikohdetta, mutta vuodesta 2023 kohteiden määrä on noussut 350 kappaleeseen (yli 10 hehtaarin kokoiset myyntikohteet). Samalla kun myyntiin tulleiden kohteiden määrä kasvoi, laski instituutionaalisten ostajien osuus markkinasta. Kasvanut tarjonta ja ostajakunnan muutos näkyvät siinä, että yhä useampi metsätila jää ilman kauppoja, joten onnistunut myynti edellyttää entistä tarkempaa kohteen arviointia, hinnoittelua ja hyvin johdettua myyntiprosessia.

Vaikka hyvät kohteet löytävät ostajan edelleen nopeasti ja varmasti, myymättä jääneiden myyntikohteiden määrä metsäkiinteistömarkkinoilla on kasvanut vuodesta 2017 lähes kolminkertaiseksi ja oli vuoden 2025 lopussa jo 21 %. Kilpailun kiristyessä korostuu välittäjän kyky tunnistaa kohteen todellinen markkina-arvo ja löytää sille oikeat ostajat. Tämän osaamisen merkitys näkyy Omalla Maalla LKV:n tuloksissa: Omalla Maalla LKV:lla myymättä jääneiden kohteiden osuus on ollut pysyvästi vain 3 %, eli välittämämme metsätilat menevät kaupaksi selvästi keskimääräistä todennäköisemmin. Tämä kertoo kyvystä hinnoitella ja myydä kohteet tavalla, joka vastaa ostajien todellista kysyntää.

Jotta hintapyyntö osuu kohdalleen, on ymmärrettävä tarkasti, miten tilojen ominaisuudet heijastuvat ostajien maksuhalukkuuteen. Metsätilojen välillä voi olla merkittäviä eroja esimerkiksi kasvupaikoissa, puuston rakenteessa, saavutettavuudessa, rakennuksissa sekä tulevaisuuden tuotto-odotuksissa. Karut ja turvemaavaltaiset kohteet jäävät helpommin myymättä, ja niiden myyntiajat ovat pidemmät verrattuna rehevämpiin ja kivennäismaavaltaisiin kohteisiin. Kehitysluokkajakauman suhteen vaikutus myyntiaikoihin ei ole yhtä selkeä, mutta rakennusten sisältyminen myyntikohteeseen heikentää selvästi kohteiden myytävyyttä.

Myös kauppaprosessilla on myytävyyden kannalta suuri merkitys. Ilman tarjoustenjättöpäivää tarjotuista kohteista myymättä jäi viime vuonna 42 %, kun määräaikaisilla kohteilla luku oli vain 18 %. Tästä syystä tarjoustenjättöaika on osattava asettaa heti alussa oikein – niin, että se luo painetta tarjousten tekemiseen, mutta ei jätä potentiaalisia ostajia ulkopuolelle.

PTT:n mukaan vuoteen 2035 mennessä jopa noin kolmannes yksityismetsänomistajista siirtää tai jättää metsänomistuksensa uudelle omistajalle. Tämä vastaa noin 3,5 miljoonaa hehtaaria metsätalousmaata. Näin mittavan omistajavaihdosten aallon keskellä osaavan välittäjän rooli tulee korostumaan entisestään, jotta jokainen tila siirtyy eteenpäin hallitusti.

Lopulta onnistunut metsätilakauppa syntyy oikeasta hinnasta ja huolellisesti suunnitellusta myyntiprosessista. Omalla Maalla LKV:ssa hyödynnämme Suomen kattavinta metsätilatietokantaa, johon on tallennettu yli 16 000 myyntikohdetta, ja yhdistämme sen käytännön metsäosaamiseen sekä yli vuosikymmenen kokemukseen metsäkiinteistömarkkinoista. Näin varmistamme, että hintapyyntö perustuu todelliseen markkinadataan ja kauppa käy.